陸克還是習(xí)慣喝立頓紅茶，并以此來(lái)招待客人，說(shuō)話間也時(shí)不時(shí)會(huì)蹦出英文單詞。他是一名典型的海歸創(chuàng)業(yè)者。

如果不是回國(guó)創(chuàng)業(yè)，哈佛大學(xué)肯尼迪政府學(xué)院畢業(yè)的他，或許還在美國(guó)紐約聯(lián)合國(guó)總部做著一份穩(wěn)定的顧問(wèn)工作，或是在咨詢公司、金融機(jī)構(gòu)賺著快錢(qián)。

陸克是北京百能匯通科技有限公司總經(jīng)理。這是一家以電力儲(chǔ)能為核心技術(shù)的國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)，致力于為光伏發(fā)電、新能源汽車充電、智能微電網(wǎng)提供儲(chǔ)能產(chǎn)品及相關(guān)的設(shè)計(jì)、工程與解決方案。

十年前，在美國(guó)的幾次考察，讓他看到了電力市場(chǎng)的痛點(diǎn)——生產(chǎn)與消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，沒(méi)有辦法大規(guī)模地廉價(jià)存儲(chǔ)。

陸克說(shuō)：“如果有一個(gè)可靠、安全、低成本的儲(chǔ)能系統(tǒng)，就能把原本要浪費(fèi)掉的能源，儲(chǔ)存起來(lái)，然后重新利用，并能從中賺取利潤(rùn)?！?br/>
嗅到商機(jī)的他，毅然回國(guó)創(chuàng)業(yè)。

然而，在中國(guó)特殊的電力市場(chǎng)環(huán)境下，他更像是一個(gè)堂吉訶德式的人物?！胺骞炔顑r(jià)”的缺失，讓電力儲(chǔ)能失去了發(fā)展的基礎(chǔ)。技術(shù)研發(fā)難產(chǎn)和市場(chǎng)發(fā)展緩慢，讓他一次又一次血本無(wú)歸。

創(chuàng)業(yè)后的經(jīng)歷或許是陸克目前人生階段最為跌宕的經(jīng)歷。但在歷經(jīng)投資人撤資、核心成員離隊(duì)、資金鏈斷裂后，他還在堅(jiān)持。

“其實(shí)創(chuàng)業(yè)最核心的就是代價(jià)。不管你創(chuàng)得順利與否，成功快慢，最后歸根到底，是你愿意付出多少代價(jià)去拿到這個(gè)成果。所以這是很痛苦的?！彼f(shuō)。

十年后，他已經(jīng)由最初的跟隨者變成了團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。公司在突破了產(chǎn)業(yè)鏈所有技術(shù)瓶頸之后，于今年3月被上市公司兆新股份收購(gòu)。9月，該公司全球最大的鋅溴液流儲(chǔ)能電池關(guān)鍵材料生產(chǎn)基地，落戶保定中關(guān)村創(chuàng)新中心基地。而隨著國(guó)家能源局《電力發(fā)展“十三五”規(guī)劃》的出臺(tái)和近兩年來(lái)電力市場(chǎng)改革的破土，原本封閉保守的電力市場(chǎng)正在發(fā)生變化。

“我現(xiàn)在比沒(méi)錢(qián)的時(shí)候還要焦慮?！标懣烁嬖V《中國(guó)企業(yè)家》記者，沒(méi)錢(qián)的時(shí)候目標(biāo)很明確，做好技術(shù)研發(fā)，并找投資人融資。而現(xiàn)在，解決了技術(shù)和資金問(wèn)題以后，這家電儲(chǔ)能市場(chǎng)的攪局者企業(yè)，正面臨著更為復(fù)雜的拓展市場(chǎng)和改善管理的問(wèn)題。

截至目前，百能匯通的訂單60%左右依賴于大型發(fā)電公司。一方面，他們希望開(kāi)拓大宗工商業(yè)用電戶和新能源汽車用戶兩大市場(chǎng)，以平衡過(guò)度依賴發(fā)電公司可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn);另一方面，這兩大市場(chǎng)相對(duì)緩慢的發(fā)展速度，尤其是新能源汽車用戶市場(chǎng)將要面對(duì)的來(lái)自鋰離子電池等其他電池技術(shù)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，又使得他們不得不在短期內(nèi)，繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)電公司市場(chǎng)。

在高達(dá)千億價(jià)值的儲(chǔ)能市場(chǎng)，百能匯通和陸克都還在兩難中繼續(xù)煎熬。

「一」

十年前美國(guó)紐約璀璨的夜景依然留存在陸克的記憶里。那是他創(chuàng)業(yè)的原動(dòng)力。

美國(guó)電力市場(chǎng)工作人員告訴他，在美國(guó)自由電力體制下，電力的峰谷差價(jià)可以達(dá)到一百倍。晚上為了維持發(fā)電機(jī)組運(yùn)轉(zhuǎn)，電力公司甚至?xí)蛴秒妴挝恢Ц顿M(fèi)用，也就是所謂的“負(fù)電價(jià)”。通過(guò)儲(chǔ)能來(lái)進(jìn)行“峰谷差價(jià)”的交易，其市場(chǎng)空間廣闊。

實(shí)現(xiàn)能量存儲(chǔ)的方式很多。從技術(shù)角度分類，儲(chǔ)能技術(shù)可以分為物理儲(chǔ)能、化學(xué)儲(chǔ)能和電磁儲(chǔ)能三大類。我們耳熟能詳?shù)匿囯x子電池、鉛酸電池、液流電池等就屬于化學(xué)儲(chǔ)能，這三者近年來(lái)發(fā)展迅速，占據(jù)中國(guó)整個(gè)儲(chǔ)能裝機(jī)總量的94%。鋅溴液流電池屬于化學(xué)儲(chǔ)能中的液流電池。

陸克打了一個(gè)比方。鋰離子電池屬于功率型電池，能量密度大，像短跑運(yùn)動(dòng)員，適合電動(dòng)汽車使用;而鋅溴液流電池屬于能量型儲(chǔ)能技術(shù)，能量密度雖然不高，但存儲(chǔ)容量大、成本低廉，像長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，更適合在電力系統(tǒng)中應(yīng)用?！斑@種電池尤其能夠改善目前光伏和風(fēng)電的發(fā)電并網(wǎng)困難、輸出不穩(wěn)定問(wèn)題，能夠達(dá)到削峰填谷的作用?！?br/>
他告訴記者，當(dāng)時(shí)面臨技術(shù)選擇的時(shí)候，公司對(duì)三種電池進(jìn)行過(guò)綜合考慮。鉛酸電池已有160多年的發(fā)展歷史，技術(shù)比較成熟?！斑@種已經(jīng)有一百多年歷史的電池的改良，一定是由已有的鉛酸電池行業(yè)來(lái)做，而不是由我們這種橫空出世的團(tuán)隊(duì)來(lái)做。”

而對(duì)于鋰離子電池，陸克給出的放棄理由是，一來(lái)可能會(huì)面臨鋰資源瓶頸，二來(lái)當(dāng)時(shí)并未預(yù)見(jiàn)到國(guó)內(nèi)電動(dòng)汽車市場(chǎng)的興起和其對(duì)鋰離子電池行業(yè)的巨大推動(dòng)。做鋅溴液流電池的美國(guó)納斯達(dá)克上市公司ZBB和澳洲證交所上市公司RedFlow，給了他們鼓勵(lì)。

選擇完技術(shù)方向，擺在百能匯通面前的是兩條道路，或是做鋅溴液流電池集成，或是做徹底的自主創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)。幾乎沒(méi)有人會(huì)選擇后者，那將意味著至少5年的漫長(zhǎng)投入，涵蓋材料配方、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備等諸多方面。

然而，當(dāng)時(shí)百能匯通面臨的困境是，鋅溴液流電池的核心隔膜材料技術(shù)為日本旭化成公司獨(dú)家掌握，他們拒絕為中國(guó)公司供貨。與此同時(shí)，壟斷導(dǎo)致高價(jià)，集成出來(lái)的電池成本太高。以全球第一大鋅溴液流電池生產(chǎn)商ZBB為例，其生產(chǎn)的鋅溴液流電池中，隔膜的成本大約占電池總成本的40%。

要研發(fā)隔膜必須從配方開(kāi)始。他們從日本科技省找來(lái)過(guò)期專利并翻譯成中文，通過(guò)實(shí)驗(yàn)，從十幾項(xiàng)假專利中找到真專利，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行工藝改良?！斑@不像寫(xiě)一段程序，可以直接通過(guò)運(yùn)行檢驗(yàn)?zāi)睦镉袉?wèn)題，并馬上予以修改。這是一項(xiàng)耗費(fèi)大量時(shí)間、精力的基礎(chǔ)研究，慢慢地，檢驗(yàn)周期從一個(gè)月到三個(gè)月到半年，必須反復(fù)經(jīng)歷嘗試、探索、修改的循環(huán)。”

技術(shù)研發(fā)是一項(xiàng)高投入、高風(fēng)險(xiǎn)，且周期長(zhǎng)的工作。反復(fù)的實(shí)驗(yàn)背后，公司的資金鏈也一次又一次斷裂。

“公司死過(guò)好幾回了。”陸克說(shuō)。

作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖和資源組織者，他需要不停地尋找投資人來(lái)為公司續(xù)命。英國(guó)石油、英特爾都曾為其進(jìn)行過(guò)投資，并先后撤資。最困難的時(shí)候，還需要他用自己的積蓄往里面墊錢(qián)，并賠償債務(wù)。

最終，百能匯通做出了自主研發(fā)的電池隔膜。經(jīng)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)檢測(cè)，其性能指標(biāo)與旭化成公司不相上下。最為關(guān)鍵的是，隔膜成本降低到外界采購(gòu)的1/3。

經(jīng)過(guò)5年多研發(fā)，百能匯通終于打通整個(gè)鋅溴液流電池產(chǎn)業(yè)鏈條上的所有環(huán)節(jié)——完全掌握自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，將產(chǎn)品成本做到了不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的1/2。

技術(shù)的突破，給了百能匯通底氣，同時(shí)也給該公司種下了突出的基因。從公司目前的人員構(gòu)成來(lái)看，全部50人中有30人為研發(fā)人員，占到60%，而生產(chǎn)、市場(chǎng)、行政等部門(mén)合計(jì)僅20人。不過(guò)，隨著今年9月其鋅溴液流儲(chǔ)能電池關(guān)鍵材料生產(chǎn)基地落戶保定，接下來(lái)需要招募100人左右的生產(chǎn)人員。

真正讓陸克頭疼的還是市場(chǎng)。目前，全公司僅有3-4人的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。

“陸總幾乎每周在北京都待不到兩三天。”百能匯通市場(chǎng)企劃經(jīng)理彭宇飛告訴記者，陸克作為最主要的市場(chǎng)銷售人員，需要馬不停蹄地在全國(guó)各地跑業(yè)務(wù)。

「二」

“光儲(chǔ)充電站，是我們目前針對(duì)新能源汽車充電的一個(gè)主打的解決方案。”陸克指著iPad上播放的廣告片，不無(wú)興奮地給記者介紹著。光儲(chǔ)充一體化電站呈大蘑菇狀，屋頂是太陽(yáng)光伏發(fā)電設(shè)備，屋內(nèi)6層小汽車自動(dòng)充電設(shè)施，并配備有商業(yè)服務(wù)設(shè)施，屋外是大巴充電設(shè)施。

陸克多少有些市場(chǎng)銷售人員的夸夸其談，他自己也承認(rèn)：“很多時(shí)候我可能牛都吹出去了，但技術(shù)人員會(huì)覺(jué)得我說(shuō)得不合適，會(huì)與我產(chǎn)生分歧。”

光儲(chǔ)充電站，讓百能匯通這個(gè)攪局者把目光投向新能源汽車用戶市場(chǎng)。對(duì)大型發(fā)電公司的過(guò)于依賴讓他們焦慮，并謀求市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。

百能匯通存在著三大細(xì)分市場(chǎng)：ToG，generator，即發(fā)電公司。他們與華能集團(tuán)等發(fā)電公司保持著戰(zhàn)略合作關(guān)系，比如在青海華能光伏電站上做儲(chǔ)能項(xiàng)目，幫助其解決限發(fā)問(wèn)題。這一市場(chǎng)集中在以青海為主的西北地區(qū)，目前占據(jù)著公司60%左右的訂單;ToB，business，即大宗工商業(yè)用電戶。公司針對(duì)大型工業(yè)園區(qū)，通過(guò)儲(chǔ)能來(lái)進(jìn)行“峰谷差價(jià)”的交易。這一市場(chǎng)主要在東部發(fā)達(dá)地區(qū)，目前占據(jù)著公司20%左右的訂單;ToC，customer，即新能源汽車用戶。前述光儲(chǔ)充電站針對(duì)的就是這一市場(chǎng)。該市場(chǎng)主要分布在大城市與高速公路服務(wù)區(qū)，目前占據(jù)著公司10%左右的訂單。

對(duì)發(fā)電市場(chǎng)的不安全感來(lái)源于早年的經(jīng)歷。陸克曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多發(fā)電集團(tuán)和電網(wǎng)公司，自己的儲(chǔ)能項(xiàng)目是否有生存空間，得到的答案讓他寒心。他們告訴他，儲(chǔ)能之于他們，只是錦上添花，不是雪中送炭，這不是一個(gè)剛需市場(chǎng)?！懊鎸?duì)這樣的市場(chǎng)，我們要做的就是尋找里面細(xì)分的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。先讓自己活下來(lái)，然后等這個(gè)市場(chǎng)發(fā)生變化?！?br/>
2015年以來(lái)，中共中央、國(guó)務(wù)院、國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局等發(fā)布《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》《關(guān)于做好“三北”地區(qū)可再生能源消納工作的通知》《關(guān)于推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》《國(guó)家能源局關(guān)于推進(jìn)新能源微電網(wǎng)示范項(xiàng)目建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》等系列文件，讓電力儲(chǔ)能行業(yè)看到了政策利好的跡象。

但創(chuàng)業(yè)十年的陸克對(duì)國(guó)家政策也有著敏感的感觸?！拔覀円环矫嬉唔槃?shì)而為，另一方面又得居安思危。我們希望盡量不靠政府，盡量用市場(chǎng)。”

然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的。陸克坦言，與比亞迪、南都等大公司相比，百能匯通最大的劣勢(shì)在于，前者以做鉛酸電池、鋰電池等產(chǎn)品起家，有其主營(yíng)業(yè)務(wù)，并形成剛需市場(chǎng)。其儲(chǔ)能業(yè)務(wù)由原先的剛需市場(chǎng)延伸出來(lái)，即便市場(chǎng)有風(fēng)吹草動(dòng)或國(guó)家政策發(fā)生變化，這些企業(yè)還可以憑借剛需市場(chǎng)支撐，抗風(fēng)險(xiǎn)能力遠(yuǎn)高于后者?！斑@比技術(shù)更致命?！?br/>
思索再三，原本打算獨(dú)立上市的百能匯通，選擇獲取上市公司收購(gòu)，早日對(duì)接資本市場(chǎng)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。代價(jià)是讓渡51.078%的股權(quán)。

控股的兆新股份看上了百能匯通的技術(shù)，這與他們未來(lái)在ToC市場(chǎng)的布局不無(wú)關(guān)系。他們既為后者提供著資本平臺(tái)，也為其提供著內(nèi)在訂單。但這并非沒(méi)有條件，兆新股份對(duì)百能匯通提出一定的盈利要求。對(duì)于這家去年剛剛實(shí)現(xiàn)扭虧為盈目標(biāo)的公司，陸克坦言，上市公司給出的要求“難度很大”。

“我們這兩年先以此為主營(yíng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)，趕緊輻射到ToB和ToC市場(chǎng)?！彼治龅?，根據(jù)電力“十三五”規(guī)劃，未來(lái)國(guó)家電網(wǎng)建設(shè)力度會(huì)越來(lái)越大，這將讓致力于解決發(fā)電公司和電網(wǎng)公司限發(fā)問(wèn)題的百能匯通，在這一市場(chǎng)進(jìn)一步失去其存在的意義。因此，必須逐步收縮戰(zhàn)線。而電力體制改革尤其是電價(jià)改革，使其必須提前布局ToB和ToC市場(chǎng)。

在ToB市場(chǎng)，中關(guān)村青海高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地、北京市的八達(dá)嶺高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)、南京浦口智能產(chǎn)業(yè)園已開(kāi)始一些微電網(wǎng)解決方案的嘗試;在ToC市場(chǎng)，與中咨集團(tuán)、南粵集團(tuán)、湖北交投集團(tuán)等的戰(zhàn)略合作協(xié)議尋求落地。但三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)訂單份額從6:2:1轉(zhuǎn)型成3:3:3并非易事。

與此同時(shí)，陸克還惦記著海外市場(chǎng)。

“與斐濟(jì)等南太平洋國(guó)家有過(guò)接觸?！彼硎荆l(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)電池產(chǎn)品的審核較嚴(yán)，且市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟，即便以后打入國(guó)際市場(chǎng)，百能匯通的路線也不是去主攻發(fā)達(dá)國(guó)家，而是主攻發(fā)展中國(guó)家。

“不過(guò)，這近期還不是重點(diǎn)。我們還是得先拓展好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。沒(méi)有把家里的事情做好，你是做不好外面的事的?！爆F(xiàn)階段，陸克依然得回歸現(xiàn)實(shí)。